泵友圈2024新年專訪| 創歷史新高，凱士比北亞區如何實現兩位數增長？

泵友圈：最近，凱士比成功召開了第三屆北亞數字化峰會，作為凱士比在數字化轉型與建設方面的實踐和探索交流平臺，您是如何評價已經連續召開三屆的數字化峰會呢？凱士比在實施和推進數字化的策略又是什么？

賀鈞：事實上，如果我們從凱士比全球角度去看這場峰會，依然是一場非常領先并有著積極探索未來趨勢的數字化峰會。這正是因為凱士比北亞區一直以來是凱士比全球在數字化方面的先導地區。依托中國強大的市場和豐富的數字化應用場景，造就了我們在數字化的起步、數字化的發展路徑以及不同行業的相互借鑒等方面比其他區域更有先天優勢。

圖 | 2023凱士比北亞數字化峰會

2023年是凱士比積極推進數字化的第三年。在2020年年初的時候，我們推出了凱士比北亞區的發展戰略，數字化便是發展戰略的三大支柱之一（三大支柱：數字化、國產化和可持續發展）。在當時的背景下，對于數字化，大家思路還不統一，不清楚我們作為一家傳統的水機行業企業，能在數字化方面做些什么。

所以，一方面，我們需要統一思想，讓大家知曉數字化能做什么，能夠創造怎樣的價值效益；另一方面，我們在數字化探索方面會采用小步快走的方式，先實現一個很小的目標，并且這個目標能夠給我們帶來切實的收益，從而逐步取得數字化發展階段性成果。同時我們也設立一系列的指標來衡量數字化的項目，比如是否降本增效。

泵友圈：目前，凱士比在數字化方面取得了怎樣的進展？

賀鈞：秉承著這樣一個推進思路，現今我們數字化的發展路徑和技術脈絡越來越清晰，大家對數字化的認識越來越深刻，取得了一些卓有成效的成果。

一是運營端，我們通過數字化地圖，可以清楚的掌握客戶的分布情況和我們的市場狀況。同時，可進一步提升售后服務效率，提高客戶的感知度和滿意度。

二是市場端，我們的數字化產品得到客戶認可，并且積極推廣。針對那些對于數據比較敏感的客戶，我們開發了離線振動監測軟件——凱泵衛士。目前，已有多家來自不同行業的客戶，使用我們的凱泵衛士，對他們的旋轉機械，如泵、電機、齒輪箱、聯軸器、風扇，甚至空調設備進行運營狀態以及振動監測和報警、預警。

三是工廠端，我們用數字孿生技術實現了智慧工廠。盡管上海凱士比泵是一家以上海水泵廠為前身，擁有70多年歷史傳承的機械制造傳統企業，但實際上，發展至今已在數字化管理的許多方面都走在行業前列。我們對所有的生產流程、生產車間、檢測設備進行了數字孿生，讓客戶可以在網上實時的監測數據和狀態。

客戶對我們的數字孿生技術能實現的功能是非常歡迎，我們以此為基礎，與上海電氣凱士比核電泵閥公司合作，在世界上最大的核泵測試車間，進行了數字孿生，成功完成了全球首臺核電主泵全流量試驗臺架的3D模擬、數字孿生、云端測試和云端見證。我們可以對核電主泵測試過程當中，大概70公里的管路，1000多個傳感器，所有的狀態報警和預警進行實時的跟蹤和監測。

圖 | 凱士比北亞區總裁賀鈞接待來訪的中央媒體報道凱士比的數字化成果

所以經過三年的發展，凱士比在數字化方面發展的成果已經運用到了生產、運營、檢測、售后服務等方方面面。我們會以此為契機，布置自己新的路線圖，規劃下一階段發展，包括明年我們會進一步加大在數字工廠方面的投資和建設，同時爭取把我們的數字工廠技術推廣到同行業其他的企業。

泵友圈：在數字化地圖這塊，覺得非常實用，并且能夠創造諸多價值，那么是如何產生這樣的想法？

賀鈞：隨著公司的業務不斷發展，我們發現過去傳統的業績管理方式，在項目管理和信息檢索方面帶來不便，造成工作效率低下，無法支撐公司高速發展的業務需求，于是就需要采用更加高效便捷的方式，而數字化恰好解決了這一痛點。

比如業務部門對于訂單的跟進，一些大的項目訂單很好處理，而很多較小的訂單，由于數量多，處理起來工作量就很大，通過數字化地圖，我們對不同的訂單進行分類標簽，不僅提升管理效率，也有助于后期項目的查詢和檢索。

泵友圈：談到服務，記得在兩年前采訪您的時候，便強調對于這一業務的重視和投入，隨著全國各地網點的建立和服務體系的成熟，目前這塊業務的增長情況如何？

賀鈞：卓越服務，這個品牌自凱士比總部2020年推廣以來，便代表了凱士比把服務提升到一個很高的位置，它是和我們其它的六大市場業務線齊頭并進，并且獨立的直接向董事會匯報的部門。之所以命名為卓越服務，代表了凱士比在服務領域不僅要在技術上領先，也要在客戶服務體驗方面做到最佳。

從2020年到現在，經過4年時間，我們卓越服務年復合增長率達到了兩位數字以上，增長態勢非常良好，表明我們在維修、售后服務等方面真正做到貼近客戶。

在2023年，我們又新增了西安和成都兩個服務中心，形成了由5個服務中心組成的國內一體化服務網絡。天津作為北亞地區卓越服務的總部，我們也重新進行了選址，并且容量翻倍?？梢?，三年的疫情，并沒有能夠阻礙我們服務的發展，相反我們還在不斷擴大服務網絡，我們也計劃在2024年再增加一個售后服務中心，去更貼近我們的客戶。

2023年是我們卓越服務連續取得凱士比總部五星服務認證的第五年，這是凱士比卓越服務總部對我們在北亞區服務質量的一個充分認可。

泵友圈：在我們積極的擴張服務網絡的同時，對于服務中心的本身是否也在不斷的升級？

賀鈞：在服務方面，凱士比特別注重人才的培養，比如我們兩年以前就推出了針對藍領工人的“匠士榮譽稱號”。我們原先是在自己的一線生產制造各個工序里面推選出來匠士，他們有自己專用的服裝、特殊的工位和自己的頭像。然后推廣到了我們的售后服務，工程師配備專屬服飾和工具箱去為客戶服務，從而讓客戶體會到凱士比這種高質量的卓越服務。

另外，前面講到凱士比有三大發展支柱，其中之一的國產化，也在天津服務中心開始推進。我們引進了一款高質量、高性能的凱士比機械密封裝置，是我們原廠的密封。凱士比的泵和閥產品配備原產的機械密封，可以讓客戶有更佳的使用體驗，讓整個的泵系統具備最優化的狀態。

泵友圈：凱士比在數字化方面做出了如此多的成果，必然積累了很多經驗。其實我們泵友圈在與一些水司交流過程中，發現他們在改造老舊設備，建立數字化、智慧化水務時，時常遇見設備、平臺兼容問題，對此您是如何看待？

賀鈞：凱士比做數字化的初衷很明確，如何清晰直觀的展示凱士比泵的運營狀況，用數字的方式和我們的專業人員進行溝通交流。

比如說，過去我們的泵通過傳感器，可以把它的振動波形提取出來，但是波形如何分析？不同的諧波如果進行傅里葉變換轉化到頻域圖上，它代表什么樣的內容？并且如果一個不正常的振動波形繼續運行下去，會發生什么狀況，如何去進行預測？

我們一直致力于去解決這樣的問題，這就要求我們既要熟悉這種軟件，也要對泵擁有相當專業的知識。上海凱士比泵公司內部有很多振動方面的專家，于是我們的軟件人員和振動專家緊密合作，將我們在泵和數字化方面的知識進行有機的結合，經過一年多的實踐和探索，推出了凱泵衛士這款軟件。我們在國家知識產權局進行了軟著和商標注冊，也申請到了發明的專利，發明專利會在2024年年初下發。

圖 | 凱泵衛士注冊商標

此外，很多新的技術我們在實現應用后，開始擴展到非凱士比泵上，因為所有的水機產品振動性能盡管有差異，但原理基本一致。在這樣的探索過程中，我們也為水司量身定制了凱泵衛士的高級版。

事實上，水司的運營環境是相當復雜的，所有的泵通過串聯或并聯進行水量的調配，不同的泵之間要進行功率的匹配，流量的匹配，以達到最優的調整環境。這就需要軟件在功能上首先突破僅針對一種旋轉設備或單一品牌，取而代之的是多設備和多品牌。這意味著需要在多種運營環境下，水司對軟件的功能進行檢測和校驗能夠達到要求。

泵友圈：那么凱士比的軟件產品在功能這塊開發進展如何？

賀鈞：目前，凱士比的軟件已經在自己的實驗環境下通過了校驗，同時也在其它環境下做了數據盲測，結果顯示準確，證明了軟件是可靠的，也得到了水司的認可。

不難看出，我們的軟件在平臺兼容方面，在不同設備之間的適配性方面有了一定的突破，后面我們還會繼續在這方面投入，因為我們看到這個是水司真正的需求，也是未來我們努力的方向。

泵友圈：2023年上半年，投資總額1800萬歐元的KSB 化工泵工廠項目隆重奠基，拉開凱士比在化工泵領域業務實現飛躍的序幕。對于這座工廠的建設特色以及未來承載的理想，請您分享一下？

賀鈞：奠基儀式是在2023年4月份舉辦的，我們非常高興邀請到了凱士比集團首席銷售官、閔行區政府相關領導以及上海電氣的嘉賓，共同見證了這個時刻。

圖 | KSB 化工泵工廠項目奠基儀式現場

第一，新工廠的落成將會極大地推動我們在石油化工行業的發展步伐，我們也非?？春眠@一領域在中國的未來發展前景。同時，進一步的提升我們國產化的能力，促進國產泵在石化領域，特別是在各種嚴苛的工況環境下的應用。

第二，新工廠將會是一座數字孿生工廠，盡管它在現有老廠房的基礎上建立而成。目前我們正在逐步投資去做老工廠的數字化改造，進行數字孿生、數字工廠的改造，但是在設計和建設這座新工廠之初，我們就把數字化的元素融入進去，從生產到倉儲，都會采用先進的數字技術進行控制管理，例如計劃采用AGV小車進行物料的自動配送。

第三，新工廠將會是一座綠色工廠。工廠建成以后，預計70%左右的生產電力會全部由綠色能源來提供。今年6月份這個工廠建成以后，整個凱士比工廠80%的屋頂也全部實現太陽能覆蓋。如此我們提前實現了凱士比總部提出的，到2025年碳減排30%的目標。

泵友圈：今年，上海凱士比榮獲“中國杰出雇主”這一榮譽，體現了凱士比在人力資源策略和實踐中的表現卓越。您作為公司最高層管理者，您認為凱士比在最近幾年的發展中，在對待員工和提升員工辛福感方面，有哪些重要改變？

賀鈞：能夠獲得這項榮譽，來之不易。需要投入的資源、準備的材料，再去展示的證據等等非常的繁雜，所以在申請流程上比較嚴格，企業通常要申請兩三年才能通過，而凱士比是第一次申請就通過了，非常了不起。

事實上，凱士比在戰略頂層設計中，員工敬業度是我們一個首要目標。為此甚至把企業的愿景都進行了修改，將原來的客戶滿意、股東滿意、員工滿意改成了員工滿意放在第一位，然后是客戶滿意和股東滿意。我們以員工滿意為出發點，以提升員工滿意度為基礎，做了一系列的調整改變。

第一，工作環境的改善。包括辦公樓的裝修改造，辦公設施的更新，廠區的修整和美化等方面，我們確實做了很多的投入，所以今天整個工廠看起來煥然一新，在為員工塑造良好工作環境同時，也給來訪的客戶和合作伙伴留下深刻印象。

第二，持續的培訓投入。凱士比設立了自己的管理學院，累計研發了十幾萬小時的九大類品牌課程，可滿足員工在不同發展階段和崗位上的學習需訴求，從而真正的提升自己。我本人其實也參與到這樣的培訓當中，兼任兩門課的講師，領導力和戰略銷售。另外，我們也開設一個大家講壇欄目，邀請外部的專家學者來講解前沿的知識。

泵友圈：在凱士比集團最近公布的前三季財報中顯示，泵業務盡管訂單略有下降，但收入實現兩位數增長，表現值得期待。對于上海凱士比泵來說，預計全年的業務發展情況如何？獲得哪些重大項目？

賀鈞：2023年是我來到凱士比北亞區的第四年，經過這四年大家團結一致的奮斗，上海凱士比泵創造了29年來歷史最好成績，無論是銷售額還是訂單，以及利潤，幾乎都是兩位數的增長。我們在過去四年里，通過分紅形式還清了所有的未分配利潤。經過初步測算，我們所有的股息分紅，到今年相當于收回了一個“上海凱士比”。

過去四年在國產化方面的投資，相當于之前的投資總和的2.5倍。我們引入了大量新的泵型，像大型的端吸泵，新的潛水泵，新的API化工泵，讓我們有在價格、交付周期上更具競爭力，更能適應中國的市場。

2023年，凱士比在出口方面，特別是一帶一路國家業務，顯示出高水平的持續發展。在能源領域，隨著明年化工泵新廠的落成，會在石化板塊有更多的發展潛力。在水業務方面，今年做到了歷史最高水平。

圖 | 彭越浦泵站SPN 1600出廠交付儀式

2023年也是我們幾個重點大型項目捷報頻傳的一年。完成了中心城區污水量輸送最大的泵站彭越浦泵站的交付，中標了BASF海外最大的中國湛江一體化項目，第一批146臺泵在11月份進行了交付。我們為能源領域的高效燃煤電廠在雙碳減排方面做出了自己的貢獻。另外，我們在有色金屬熱水泵方面也有一些新的斬獲。2023年，也是我們在船舶海事領域的船舶專用泵閥發展勢頭很好的一年。

展望明年，我們會有更新功能、更新版本的凱泵衛士發布，除了水務領域，也會面向能源石化和一些工業領域。

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