泵友圈2024新年專訪 | 獲得BASF 1.5億關鍵工況用泵訂單，蘇爾壽有何殺手锏？

訪蘇爾壽流體設備能源與基礎設施事業部中國區銷售總監王鐵柱 先生

泵友圈 沈慶春

“僅在BASF（巴斯夫）湛江一體化項目，我們提供了大概價值1.5億的苛刻工況（Critical）的核心API設備”蘇爾壽流體設備能源與基礎設施事業部中國區銷售總監王鐵柱先生講到。

王總在談到這一項目時，特別強調Critical一詞，表明該筆訂單含金量極高。相對于我們通常所談的標準泵，關鍵工況用泵或者說工藝泵，往往需要極高的工程設計能力去定制化。正因為這種定制化，當項目方提出需求時，對于泵廠商而言，常常沒有現成的泵型可供選擇，就需要根據技術參數去重新設計一臺不存在的泵，與此同時仍要保證產品極高的可靠性。所以，挑戰極大。“蘇爾壽的核心競爭力源自于它的技術能力或者說是工程設計能力?！?/strong>王總很自豪的對泵友圈記者說到。

蘇爾壽，對于大部分泵行業從業者而言，耳熟能詳。其泵類業務廣泛涉及石油天然氣、化工、電力、通用工業、水和污水處理等行業。尤其是在能源基建領域，展現出非凡的工程設計實力。

根據泵友圈此前報道，在全球范圍內，蘇爾壽與法國電力集團（EDF）合作，其立式循環泵產品應用在全球最高效的聯合循環發電廠。為最大商業海水淡化公司SWCC（沙特海水淡化公司）提供近300臺海水淡化泵。在中國市場，服務于五大電力公司，為世界上海拔最高的西藏扎布耶光熱項目提供冷、熱熔鹽泵和導熱油泵，并為世界級煉化項目中國石油廣東石化煉化一體化項目提供關鍵裝置用泵。

至2021年上半年，中國市場已經成為蘇爾壽全球最大的海外單一泵銷售市場?，F今，蘇州蘇爾壽在能源領域的營業額和規模方面穩居蘇爾壽全球第一。

在這一系列的項目和數字的背后，蘇爾壽到底有什么樣的殺手锏，讓其具備“百步穿楊”的定制化能力，滿足不同領域的客戶需求？為此，泵友圈走訪了位于蘇州的蘇州蘇爾壽工廠，并采訪了蘇爾壽流體設備能源與基礎設施事業部中國區銷售總監王鐵柱先生，來和大家一起分享下蘇爾壽的精湛技術。

泵友圈：蘇爾壽作為一家全球知名泵類產品制造商，進入中國市場已有幾十年，目前服務的領域也比較多，其在業務上是如何劃分的？蘇州蘇爾壽發展情況又是怎樣？

王鐵柱：蘇爾壽于1834年在瑞士溫特圖爾成立，至今已經有將近200年歷史。蘇爾壽是流體工程領域和化學工藝技術的全球領導者，專注于各種類型流體的輸送、攪拌、混合、分離、凈化以及結晶和聚合技術。蘇爾壽的解決方案能夠有效地減少碳排放，開發生物來源的聚合物，回收塑料垃圾和紡織品，以及高效的電力儲存。

蘇爾壽目前的業務主要劃分為三塊：Flow Equipment（流體設備部）、Services（服務部）以及Chemtech（化工技術部）。其中，蘇爾壽流體設備部專注為客戶的工藝流程提供全面的流體解決方案，可提供泵、攪拌器、壓縮機、研磨機、濾網和過濾器等，這些產品的研發，都是基于蘇爾壽對流體動力學和先進材料的深入研究和開發。

作為一家以泵起家的公司，并且也是蘇爾壽核心業務之一，在實際應用中，泵分成兩個業務單元：一是能源與基礎設施（Energy and Infrastructure）；二是水和通用工業（Water and Industrial）。蘇州蘇爾壽的業務主要集中在第一個業務單元。

蘇州蘇爾壽工廠外觀

蘇州蘇爾壽泵業有限公司于2010年開始全面運營，繼承了蘇爾壽近兩百年的持續研發而積累的領先技術，同時擁有一流的生產設備、完善的試驗設施，從設計到測試、從加工到裝配等多方面保證了高水平的交付能力。

例如測試，試驗臺配置變頻驅動系統，共8個試驗臺位，最大測試功率為15 MW，測試泵流量可達65000立方米/小時，測試泵揚程可達4200米，可進行各類工程泵以及各種復雜泵機組、液力透平測試，測試能力在國內算是首屈一指。

泵友圈：蘇爾壽服務如此多的領域，可否分享一些有代表性的產品呢？

王鐵柱：蘇爾壽作為石油、天然氣、電力、化學、水和大多數工業領域泵解決方案的市場領導者，憑借其卓越的工程設計能力和穩定可靠的產品品質，產品廣受行業用戶青睞，并且完全可以根據客戶需求來提供定制化產品。

一是油氣行業，蘇爾壽的產品涵蓋了上中下游所有關鍵的應用和需求，如上游的海上采油、FPSO/FLNG，我們可提供超高壓力注水泵、海水提升泵、外輸泵等，尤其是用于石油開采壓力用的注水泵，揚程可高達9000多米。盡管在中國市場應用還不是很廣泛，由于是采用API 674柱塞泵作為壓裂泵，并非API 610系列產品，但在國際市場上是非常聞名的，也是蘇爾壽核心產品。

在中游領域，蘇爾壽可提供高效可靠的BB1和BB3管線輸送泵(原油及成品油)。在下游領域的煉油化工行業，蘇爾壽更是提供了各重要裝置中的關鍵離心泵，如煉油裝置中的高溫高壓加氫進料泵配液力透平，乙烯裝置三大泵（超高壓鍋爐給水泵，急冷油和急冷水泵），聚烯烴裝置軸流泵，低溫進料泵等。在天然氣處理行業提供高效貧液泵，能量回收透平用于輔助驅動或發電。

二是電力行業，蘇爾壽是大型燃煤和燃氣電廠鍋爐給水泵的主要供貨商。在中國市場，客戶包括五大六小發電集團。在新能源領域，蘇爾壽可為二氧化碳和氫能源應用提供高技術含量要求的泵產品。在光熱應用領域，蘇爾壽可提供工況要求苛刻的導熱油泵和熔鹽泵產品。

三是工程水務和脫鹽市場，我們可以提供海水取水泵、反滲透高壓進料泵、產品水泵等。如為全球最大商業海水淡化公司SWCC（沙特海水淡化公司）提供近300臺海水淡化泵。

泵友圈：能夠體會到蘇爾壽在近200年的歷史發展過程中，形成了強大的技術能力，積累了豐富的工程項目經驗，那么蘇爾壽的核心競爭力是什么？

王鐵柱：蘇爾壽的核心競爭力源自于它的技術能力或者說是工程設計能力。位于瑞士、北美、德國和比利時的幾大主要工程設計研發中心，可以為全球范圍內復雜的、特定的工況提供設計和技術支持方案，對于中國市場也是如此。

例如，當客戶需要一款泵型，或者給出相應的技術規范，我們先查看現有的模型庫里是否已有。倘若沒有，我們會建立一個“需求單”給到工程中心，由他們來幫我們做特殊設計，根據客戶的技術參數去做定制化的解決方案。即使面對大流量、高揚程、溫度高或者介質難輸送等苛刻工況，蘇爾壽都能很好的勝任。

另外，蘇爾壽每年會投入約8000萬瑞士法郎研發費用，通過對流體力學和高端材料的深入研究和創新而更新換代我們的產品或研發出新的產品，從而滿足客戶最新需求。同時，與世界上著名的油氣和石化行業工藝專利商、EPC公司保持緊密合作，保證了技術的領先性。

泵友圈：所以說，蘇爾壽其實擁有很強的技術團隊？

王鐵柱：是的，蘇爾壽在全球設有專門做Hydraulic Design（水力設計）的工程技術團隊，我們稱之為Advance Engineering（前期工程師），專業負責解決常規選型中沒有的，或者客戶提出來特質化、定制化的產品。在蘇州蘇爾壽，我們就有五位同事，主要負責支持全球特殊的水力選型和工程化設計。

剛剛提到Advance Engineering，這是一個什么概念？在我們國內，很多廠商會根據客戶提供的參數，偏向做標準泵的選型與供貨，但不具備獨立開發的能力。而Advance Engineering是指，蘇爾壽基于客戶提供的技術參數要求，去重新設計開發一款水利設計或新的泵型，以確保最優化地滿足客戶的需求，然后再去和客戶交流，并且開發之前，蘇爾壽也不確定能否中標，然而還是會去做。

泵友圈：基于強大的工程設計能力和技術團隊，因此蘇爾壽的產品在設計上也別具特色？

王鐵柱：蘇爾壽強大的工程設計能力也體現在產品設計細節上。以蘇爾壽HPT鍋爐給水泵為例，該泵廣泛應用于大容量發電機組鍋爐給水，其技術來自蘇爾壽英國。在結構設計上，采用導葉結構設計，較蝸殼式設計徑向力更小，振動更低壽命更長；在材料選擇上，其承壓部件（筒體和端蓋）采用2.5%鉻合金鋼整體鍛造而成，可承受熱沖擊和瞬間溫度變化，同時滿足鍋爐給水的耐沖刷、耐腐蝕性能；在維護保養上，該泵型可滿足整抽式芯包，現場更換芯包更方便快捷。

王總向泵友圈介紹蘇爾壽泵的結構特色

再如蘇爾壽GSG導葉式筒袋泵，泵的轉子設計采用背靠背（B2B）結構，這種葉輪對稱布置的設計優勢是將軸向力內部幾乎完全自平衡，殘余的軸向力很小，而且間隙磨損導致的軸向力變化也非常小。因為在整個泵的運行周期內殘余軸向力都很小，大多數工況可以采用耐磨球軸承作為推力軸承，不需要額外的潤滑油系統。因此蘇爾壽B2B結構GSG泵型具有泵軸承運行壽命長、泵振動小、噪音小的特點。蘇爾壽為Thunderhorse項目提供的注水泵工作壓力為650 Bar, 功率13MW，采用的也是這種B2B設計。

當然，在實際應用過程中，為滿足客戶的差異化需求，我們把產品分為配置泵和工程泵兩大類。配置泵產品，根據市場需求預先定義范圍，標準組件交貨時間更快并降低成本；工程泵產品，完全量身定制的泵送解決方案，以滿足客戶最復雜的應用需求。

泵友圈：具備這三大殺手锏，可以想象在很多大的項目都會有蘇爾壽的身影，這里可以分享下2023年國內做的代表性項目？

王鐵柱：2023年蘇爾壽在國內許多重要項目，比如在電站鍋爐給水泵，為國內十幾個電廠提供了幾十套超高壓鍋爐給水泵機組；僅在BASF（巴斯夫）湛江一體化項目，我們提供了大概價值1.5億的苛刻工況（critical）的核心API設備，以及為浙江石化4000萬噸/年、山東裕龍石化2000萬噸/年煉化一體化項目提供大量關鍵設備。

泵友圈：這么多大項目，所以這也是為什么上次參觀咱們蘇州工廠的時候，發現車間內機器轟鳴，并放置滿滿當當的各類API 610的定制泵，甚至車間外都放置整裝待發的雙吸泵?？吹牡贸鰜?，一方面訂單飽滿，另一方面本地制造也帶來不一樣的優勢？

王鐵柱：應該說，本地化也是蘇爾壽的一大優勢。正如前面所說的Advanced Engineer參與的項目，盡管設計是在國外完成，但如果是服務于中國客戶，蘇爾壽會毫無保留的將圖紙或者工程設計交給我們，然后我們拿這個方案去交流，一旦中標便可以在蘇州進行國產化生產。目前，蘇爾壽全球的產品大約95%以上都可以在中國生產，而且蘇州蘇爾壽在全球能源業務單元中占比，無論是營業額還是生產規模已經是最大的工廠。

同時，在本地化這塊，蘇爾壽有個概念稱為Global Virtual Factory Concept（全球虛擬工廠），直白一點的解釋是指蘇爾壽在英國、德國、西班牙、巴西、中國、印度及墨西哥設立的工廠采用的是同一套圖紙、同一套工藝和同一套標準，意味著客戶在任何一家工廠采購的設備都是同樣的品質和性能。基于這種全球化、標準化、統一化的管理模式，蘇州蘇爾壽無論是從質量控制、項目管理，還是工程設計能力皆與全球保持一致。

泵友圈參觀蘇州蘇爾壽工廠

泵友圈：蘇州蘇爾壽在質量管理和品質控制方面具體是怎么實施的呢？

王鐵柱：蘇州蘇爾壽在ISO 9001-2015基本要求上符合各種國際和國家標準，引進和實施總部的質量要求，以確保蘇州蘇爾壽與蘇爾壽全球一致，同時我們也建立和維護了自己的管理體系。采用質量管理體系是公司的一項戰略性決策，可以幫助公司改進整體績效，并為可持續發展計劃提供良好的基礎。

基于上述質量管理體系，蘇州蘇爾壽從各個生產環節對具體項目進行把控，如質量控制(進料質量，過程質量和出貨質量)；質量保證(質量計劃，文件審核，完工文件，質量風險評估，客訴處理等)；同時我們也注重于質量改善(客訴和生產過程改善，供應商問題改善)。保持上述質量體系一致性和基于專業化的項目管理團隊與用戶保持順暢的溝通是蘇州蘇爾壽保證產品按時、按質交貨的基礎。

蘇州蘇爾壽通過精益生產的運營體系而追求企業卓越運營，精益管理理念貫徹到每個部門每個環節，安全生產、質量提升、流程優化等方面持續不斷的改善。真正的實現了全球設計+中國制造+瑞士品質。

泵友圈：既然蘇州蘇爾壽在各標準與全球保持一致，那么上游供應商這塊是否也統一的呢？

王鐵柱：蘇爾壽在供應商管理這塊主要分成一類供應商和二類供應商兩種，其認證標準是全球統一的，并且由全球統一的認證團隊來進行具體認證和定期評審。其中一類供應商是全球統一的，屬于蘇爾壽核心供應商，可為蘇爾壽全球任一工廠直接供貨。舉個例子，如果把項目分成ABC三個等級，那么二類供應商是不允許做A級項目的。像BASF在中國的項目，只允許一類供應商來做。

這里就談到項目分級管理，為什么要這么做？因為BASF是全球范圍內的一家大客戶，蘇爾壽會有專職的大客戶經理來負責，包括如美孚、BP、道達爾等，都有專人來對接。他們會在全球各地都有不同項目，蘇爾壽需要保證在任何一個地區、任何一個項目產品質量穩定可靠，所以蘇州蘇爾壽給BSAF項目供應的泵設備，在供應商、管理體系及其他標準方面和全球其他國家是一樣的。

泵友圈：然后，有哪些本土化的經驗可以給泵圈借鑒分享？

王鐵柱：在保持與蘇爾壽全球質量體系一致性的前提下，蘇州蘇爾壽始終致力于本地化的發展，這首先體現在本土化員工發展方面，“以人為本、保持多樣性發展的敬業團隊”，簡單地說“Global Mindset & Local Empowerment”，以及對專業技術能力的重視。

目前蘇州蘇爾壽擁有龐大的工程師團隊，大多數工程師所修專業是流體機械，團隊平均工作經驗10年以上，超過半數工程師曾先后在英國、美國、德國和瑞士等蘇爾壽兄弟公司接受時間長度不等的產品技術培訓。

其次，按照蘇爾壽的質量標準，開發優質、可靠、穩定的供應鏈并進行嚴格和系統性的質量控制，確保為用戶提供完整的解決方案。

再者，蘇爾壽每年都會為一些大的設計院提供一些新人的培訓機會，內容會是涉及設計、水力、材料力學等。在幫助他們更好的進入行業同時，我們也能貼近客戶，與客戶共同成長。

最后，作為本土化的企業，必須保持與用戶順暢的溝通渠道，秉承蘇爾壽“以市場/客戶為中心”的經營理念，走進客戶傾聽一線的聲音，創建一流的客戶合作伙伴關系，為客戶的成功創造價值。

泵友圈：去年以來，集團在訂單和收入實現兩位數雙增長，發展勢頭迅猛，那么蘇州蘇爾壽這邊2023年的情況如何？展望2024年，中國如何看待中國市場？

王鐵柱：從訂單和收入兩個方面，過去的2023年，無論對蘇爾壽全球還是蘇爾壽蘇州都取得了卓越的成功。如你所說，我們不僅實現了兩位數的增長而且有堅實的Order Backlog。

展望2024，我們對市場充滿信心。全球傳統能源市場和能源轉型帶給了我們大量的市場機會，同時蘇爾壽全球提出的“以客戶為中心”、“卓越運營 ”、“ 創新及可持續發展 ”的三大戰略必將能讓我們在市場競爭中超越平均增長水平。

另外，蘇州蘇爾壽因為在中國市場取得良好發展，蘇爾壽總部也在持續加大對中國的投資力度，籌劃拓展工廠的各項能力，以應對中國蓬勃發展的市場帶來的業務機遇。

對于中國市場，我們看重的是與國家“雙碳”目標，能源轉型等相關的項目機會。蘇爾壽視中國作為全球最大的單一市場，伴隨中央經濟工作會議提出的堅持推進高水平對外開放，我們將繼續堅定投資中國，與中國經濟發展并肩同行，為中國的高質量增長貢獻蘇爾壽力量。

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