泵友圈2024新年專(zhuān)訪(fǎng) | 獲得BASF 1.5億關(guān)鍵工況用泵訂單，蘇爾壽有何殺手锏百展？

訪(fǎng)蘇爾壽流體設備能源與基礎設施事業(yè)部中國區銷(xiāo)售總監王鐵柱 先生

泵友圈 沈慶春

“僅在BASF（巴斯夫）湛江一體化項目，我們提供了大概價(jià)值1.5億的苛刻工況（Critical）的核心API設備”蘇爾壽流體設備能源與基礎設施事業(yè)部中國區銷(xiāo)售總監王鐵柱先生講到。

王總在談到這一項目時(shí)，特別強調Critical一詞，表明該筆訂單含金量極高肌蛮。相對于我們通常所談的標準泵个宾，關(guān)鍵工況用泵或者說(shuō)工藝泵，往往需要極高的工程設計能力去定制化。正因為這種定制化，當項目方提出需求時(shí)，對于泵廠(chǎng)商而言，常常沒(méi)有現成的泵型可供選擇煞陵，就需要根據技術(shù)參數去重新設計一臺不存在的泵馆衔，與此同時(shí)仍要保證產(chǎn)品極高的可靠性。所以，挑戰極大。“蘇爾壽的核心競爭力源自于它的技術(shù)能力或者說(shuō)是工程設計能力。”王總很自豪的對泵友圈記者說(shuō)到。

蘇爾壽涌董，對于大部分泵行業(yè)從業(yè)者而言捣艺，耳熟能詳锨耍。其泵類(lèi)業(yè)務(wù)廣泛涉及石油天然氣惨琼、化工、電力、通用工業(yè)、水和污水處理等行業(yè)。尤其是在能源基建領(lǐng)域，展現出非凡的工程設計實(shí)力谜嫉。

根據泵友圈此前報道锐朴，在全球范圍內，蘇爾壽與法國電力集團（EDF）合作，其立式循環(huán)泵產(chǎn)品應用在全球最高效的聯(lián)合循環(huán)發(fā)電廠(chǎng)。為最大商業(yè)海水淡化公司SWCC（沙特海水淡化公司）提供近300臺海水淡化泵惜侄。在中國市場(chǎng)抓歼，服務(wù)于五大電力公司，為世界上海拔最高的西藏扎布耶光熱項目提供冷、熱熔鹽泵和導熱油泵，并為世界級煉化項目中國石油廣東石化煉化一體化項目提供關(guān)鍵裝置用泵。

至2021年上半年，中國市場(chǎng)已經(jīng)成為蘇爾壽全球最大的海外單一泵銷(xiāo)售市場(chǎng)≮搜現今，蘇州蘇爾壽在能源領(lǐng)域的營(yíng)業(yè)額和規模方面穩居蘇爾壽全球第一。

在這一系列的項目和數字的背后，蘇爾壽到底有什么樣的殺手锏渺广，讓其具備“百步穿楊”的定制化能力，滿(mǎn)足不同領(lǐng)域的客戶(hù)需求？為此，泵友圈走訪(fǎng)了位于蘇州的蘇州蘇爾壽工廠(chǎng)，并采訪(fǎng)了蘇爾壽流體設備能源與基礎設施事業(yè)部中國區銷(xiāo)售總監王鐵柱先生，來(lái)和大家一起分享下蘇爾壽的精湛技術(shù)。

泵友圈：蘇爾壽作為一家全球知名泵類(lèi)產(chǎn)品制造商，進(jìn)入中國市場(chǎng)已有幾十年，目前服務(wù)的領(lǐng)域也比較多，其在業(yè)務(wù)上是如何劃分的？蘇州蘇爾壽發(fā)展情況又是怎樣私舱？

王鐵柱：蘇爾壽于1834年在瑞士溫特圖爾成立，至今已經(jīng)有將近200年歷史。蘇爾壽是流體工程領(lǐng)域和化學(xué)工藝技術(shù)的全球領(lǐng)導者，專(zhuān)注于各種類(lèi)型流體的輸送饵沧、攪拌、混合国裕、分離抖躺、凈化以及結晶和聚合技術(shù)。蘇爾壽的解決方案能夠有效地減少碳排放雌褥，開(kāi)發(fā)生物來(lái)源的聚合物疾词，回收塑料垃圾和紡織品，以及高效的電力儲存。

蘇爾壽目前的業(yè)務(wù)主要劃分為三塊：Flow Equipment（流體設備部）、Services（服務(wù)部）以及Chemtech（化工技術(shù)部）。其中，蘇爾壽流體設備部專(zhuān)注為客戶(hù)的工藝流程提供全面的流體解決方案，可提供泵、攪拌器、壓縮機、研磨機斜赚、濾網(wǎng)和過(guò)濾器等，這些產(chǎn)品的研發(fā)，都是基于蘇爾壽對流體動(dòng)力學(xué)和先進(jìn)材料的深入研究和開(kāi)發(fā)邀抠。

作為一家以泵起家的公司，并且也是蘇爾壽核心業(yè)務(wù)之一挎紫，在實(shí)際應用中娩嚼，泵分成兩個(gè)業(yè)務(wù)單元：一是能源與基礎設施（Energy and Infrastructure）；二是水和通用工業(yè)（Water and Industrial）畜吊。蘇州蘇爾壽的業(yè)務(wù)主要集中在第一個(gè)業(yè)務(wù)單元。

蘇州蘇爾壽工廠(chǎng)外觀(guān)

蘇州蘇爾壽泵業(yè)有限公司于2010年開(kāi)始全面運營(yíng)，繼承了蘇爾壽近兩百年的持續研發(fā)而積累的領(lǐng)先技術(shù)粱锡，同時(shí)擁有一流的生產(chǎn)設備、完善的試驗設施，從設計到測試、從加工到裝配等多方面保證了高水平的交付能力。

例如測試，試驗臺配置變頻驅動(dòng)系統，共8個(gè)試驗臺位囱晴，最大測試功率為15 MW，測試泵流量可達65000立方米/小時(shí)，測試泵揚程可達4200米，可進(jìn)行各類(lèi)工程泵以及各種復雜泵機組琉枚、液力透平測試，測試能力在國內算是首屈一指浪讳。

泵友圈：蘇爾壽服務(wù)如此多的領(lǐng)域柒莉，可否分享一些有代表性的產(chǎn)品呢？

王鐵柱：蘇爾壽作為石油、天然氣、電力襟己、化學(xué)、水和大多數工業(yè)領(lǐng)域泵解決方案的市場(chǎng)領(lǐng)導者，憑借其卓越的工程設計能力和穩定可靠的產(chǎn)品品質(zhì)，產(chǎn)品廣受行業(yè)用戶(hù)青睞，并且完全可以根據客戶(hù)需求來(lái)提供定制化產(chǎn)品。

一是油氣行業(yè)，蘇爾壽的產(chǎn)品涵蓋了上中下游所有關(guān)鍵的應用和需求贫拭，如上游的海上采油懊渡、FPSO/FLNG绝皇，我們可提供超高壓力注水泵、海水提升泵、外輸泵等幅聘，尤其是用于石油開(kāi)采壓力用的注水泵，揚程可高達9000多米。盡管在中國市場(chǎng)應用還不是很廣泛矫夯，由于是采用API 674柱塞泵作為壓裂泵，并非API 610系列產(chǎn)品，但在國際市場(chǎng)上是非常聞名的，也是蘇爾壽核心產(chǎn)品看铆。

在中游領(lǐng)域，蘇爾壽可提供高效可靠的BB1和BB3管線(xiàn)輸送泵(原油及成品油)。在下游領(lǐng)域的煉油化工行業(yè)绵盔，蘇爾壽更是提供了各重要裝置中的關(guān)鍵離心泵申眼，如煉油裝置中的高溫高壓加氫進(jìn)料泵配液力透平针驳，乙烯裝置三大泵（超高壓鍋爐給水泵，急冷油和急冷水泵），聚烯烴裝置軸流泵，低溫進(jìn)料泵等眶根。在天然氣處理行業(yè)提供高效貧液泵，能量回收透平用于輔助驅動(dòng)或發(fā)電。

二是電力行業(yè)，蘇爾壽是大型燃煤和燃氣電廠(chǎng)鍋爐給水泵的主要供貨商。在中國市場(chǎng)，客戶(hù)包括五大六小發(fā)電集團。在新能源領(lǐng)域，蘇爾壽可為二氧化碳和氫能源應用提供高技術(shù)含量要求的泵產(chǎn)品。在光熱應用領(lǐng)域，蘇爾壽可提供工況要求苛刻的導熱油泵和熔鹽泵產(chǎn)品。

三是工程水務(wù)和脫鹽市場(chǎng)宇攻，我們可以提供海水取水泵偿狗、反滲透高壓進(jìn)料泵、產(chǎn)品水泵等视革。如為全球最大商業(yè)海水淡化公司SWCC（沙特海水淡化公司）提供近300臺海水淡化泵。

泵友圈：能夠體會(huì )到蘇爾壽在近200年的歷史發(fā)展過(guò)程中，形成了強大的技術(shù)能力专挪，積累了豐富的工程項目經(jīng)驗，那么蘇爾壽的核心競爭力是什么簇摘？

王鐵柱：蘇爾壽的核心競爭力源自于它的技術(shù)能力或者說(shuō)是工程設計能力。位于瑞士橄杨、北美、德國和比利時(shí)的幾大主要工程設計研發(fā)中心职辨，可以為全球范圍內復雜的、特定的工況提供設計和技術(shù)支持方案井佑，對于中國市場(chǎng)也是如此。

例如，當客戶(hù)需要一款泵型，或者給出相應的技術(shù)規范，我們先查看現有的模型庫里是否已有拳镊。倘若沒(méi)有，我們會(huì )建立一個(gè)“需求單”給到工程中心，由他們來(lái)幫我們做特殊設計煌摊，根據客戶(hù)的技術(shù)參數去做定制化的解決方案。即使面對大流量、高揚程匕胀、溫度高或者介質(zhì)難輸送等苛刻工況，蘇爾壽都能很好的勝任柱涕。

另外澜说，蘇爾壽每年會(huì )投入約8000萬(wàn)瑞士法郎研發(fā)費用，通過(guò)對流體力學(xué)和高端材料的深入研究和創(chuàng )新而更新?lián)Q代我們的產(chǎn)品或研發(fā)出新的產(chǎn)品辖扭，從而滿(mǎn)足客戶(hù)最新需求。同時(shí)，與世界上著(zhù)名的油氣和石化行業(yè)工藝專(zhuān)利商、EPC公司保持緊密合作，保證了技術(shù)的領(lǐng)先性悴酝。

泵友圈：所以說(shuō)爵川，蘇爾壽其實(shí)擁有很強的技術(shù)團隊？

王鐵柱：是的，蘇爾壽在全球設有專(zhuān)門(mén)做Hydraulic Design（水力設計）的工程技術(shù)團隊揖姆，我們稱(chēng)之為Advance Engineering（前期工程師）苟嚎，專(zhuān)業(yè)負責解決常規選型中沒(méi)有的在旱，或者客戶(hù)提出來(lái)特質(zhì)化暗环、定制化的產(chǎn)品。在蘇州蘇爾壽，我們就有五位同事，主要負責支持全球特殊的水力選型和工程化設計呐萨。

剛剛提到Advance Engineering，這是一個(gè)什么概念？在我們國內，很多廠(chǎng)商會(huì )根據客戶(hù)提供的參數，偏向做標準泵的選型與供貨，但不具備獨立開(kāi)發(fā)的能力。而Advance Engineering是指，蘇爾壽基于客戶(hù)提供的技術(shù)參數要求，去重新設計開(kāi)發(fā)一款水利設計或新的泵型母赶，以確保最優(yōu)化地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，然后再去和客戶(hù)交流，并且開(kāi)發(fā)之前脂性，蘇爾壽也不確定能否中標嫡秕，然而還是會(huì )去做。

泵友圈：基于強大的工程設計能力和技術(shù)團隊翩汰，因此蘇爾壽的產(chǎn)品在設計上也別具特色失跷？

王鐵柱：蘇爾壽強大的工程設計能力也體現在產(chǎn)品設計細節上。以蘇爾壽HPT鍋爐給水泵為例返十，該泵廣泛應用于大容量發(fā)電機組鍋爐給水衔茂，其技術(shù)來(lái)自蘇爾壽英國。在結構設計上，采用導葉結構設計汉绘，較蝸殼式設計徑向力更小，振動(dòng)更低壽命更長(cháng)；在材料選擇上，其承壓部件（筒體和端蓋）采用2.5%鉻合金鋼整體鍛造而成，可承受熱沖擊和瞬間溫度變化，同時(shí)滿(mǎn)足鍋爐給水的耐沖刷、耐腐蝕性能；在維護保養上，該泵型可滿(mǎn)足整抽式芯包，現場(chǎng)更換芯包更方便快捷。

王總向泵友圈介紹蘇爾壽泵的結構特色

再如蘇爾壽GSG導葉式筒袋泵，泵的轉子設計采用背靠背（B2B）結構，這種葉輪對稱(chēng)布置的設計優(yōu)勢是將軸向力內部幾乎完全自平衡，殘余的軸向力很小，而且間隙磨損導致的軸向力變化也非常小赶么。因為在整個(gè)泵的運行周期內殘余軸向力都很小，大多數工況可以采用耐磨球軸承作為推力軸承腺拗，不需要額外的潤滑油系統杰描。因此蘇爾壽B2B結構GSG泵型具有泵軸承運行壽命長(cháng)、泵振動(dòng)小挂捻、噪音小的特點(diǎn)。蘇爾壽為T(mén)hunderhorse項目提供的注水泵工作壓力為650 Bar, 功率13MW骆动，采用的也是這種B2B設計。

當然，在實(shí)際應用過(guò)程中，為滿(mǎn)足客戶(hù)的差異化需求，我們把產(chǎn)品分為配置泵和工程泵兩大類(lèi)檬讽。配置泵產(chǎn)品胆括，根據市場(chǎng)需求預先定義范圍幼凄，標準組件交貨時(shí)間更快并降低成本悬骄；工程泵產(chǎn)品弄省，完全量身定制的泵送解決方案垒疟，以滿(mǎn)足客戶(hù)最復雜的應用需求突登。

泵友圈：具備這三大殺手锏蒸眠，可以想象在很多大的項目都會(huì )有蘇爾壽的身影，這里可以分享下2023年國內做的代表性項目姥份？

王鐵柱：2023年蘇爾壽在國內許多重要項目，比如在電站鍋爐給水泵，為國內十幾個(gè)電廠(chǎng)提供了幾十套超高壓鍋爐給水泵機組；僅在BASF（巴斯夫）湛江一體化項目，我們提供了大概價(jià)值1.5億的苛刻工況（critical）的核心API設備，以及為浙江石化4000萬(wàn)噸/年、山東裕龍石化2000萬(wàn)噸/年煉化一體化項目提供大量關(guān)鍵設備锉蚌。

泵友圈：這么多大項目，所以這也是為什么上次參觀(guān)咱們蘇州工廠(chǎng)的時(shí)候赫模，發(fā)現車(chē)間內機器轟鳴，并放置滿(mǎn)滿(mǎn)當當的各類(lèi)API 610的定制泵，甚至車(chē)間外都放置整裝待發(fā)的雙吸泵繁扎。看的得出來(lái)，一方面訂單飽滿(mǎn)，另一方面本地制造也帶來(lái)不一樣的優(yōu)勢楚成？

王鐵柱：應該說(shuō)聊树，本地化也是蘇爾壽的一大優(yōu)勢磷杏。正如前面所說(shuō)的Advanced Engineer參與的項目铸硬，盡管設計是在國外完成澳歼，但如果是服務(wù)于中國客戶(hù)幅冀，蘇爾壽會(huì )毫無(wú)保留的將圖紙或者工程設計交給我們，然后我們拿這個(gè)方案去交流，一旦中標便可以在蘇州進(jìn)行國產(chǎn)化生產(chǎn)刺勇。目前锋爪，蘇爾壽全球的產(chǎn)品大約95%以上都可以在中國生產(chǎn)玫津，而且蘇州蘇爾壽在全球能源業(yè)務(wù)單元中占比，無(wú)論是營(yíng)業(yè)額還是生產(chǎn)規模已經(jīng)是最大的工廠(chǎng)。

同時(shí)，在本地化這塊，蘇爾壽有個(gè)概念稱(chēng)為Global Virtual Factory Concept（全球虛擬工廠(chǎng)）梦葫，直白一點(diǎn)的解釋是指蘇爾壽在英國位箫、德國胰蝠、西班牙、巴西、中國披摄、印度及墨西哥設立的工廠(chǎng)采用的是同一套圖紙癣蟋、同一套工藝和同一套標準汁咏，意味著(zhù)客戶(hù)在任何一家工廠(chǎng)采購的設備都是同樣的品質(zhì)和性能瘾翎。基于這種全球化剃诅、標準化、統一化的管理模式，蘇州蘇爾壽無(wú)論是從質(zhì)量控制滓窍、項目管理怔揩，還是工程設計能力皆與全球保持一致八泡。

泵友圈參觀(guān)蘇州蘇爾壽工廠(chǎng)

泵友圈：蘇州蘇爾壽在質(zhì)量管理和品質(zhì)控制方面具體是怎么實(shí)施的呢？

王鐵柱：蘇州蘇爾壽在ISO 9001-2015基本要求上符合各種國際和國家標準批幌，引進(jìn)和實(shí)施總部的質(zhì)量要求，以確保蘇州蘇爾壽與蘇爾壽全球一致，同時(shí)我們也建立和維護了自己的管理體系。采用質(zhì)量管理體系是公司的一項戰略性決策，可以幫助公司改進(jìn)整體績(jì)效，并為可持續發(fā)展計劃提供良好的基礎。

基于上述質(zhì)量管理體系，蘇州蘇爾壽從各個(gè)生產(chǎn)環(huán)節對具體項目進(jìn)行把控亏乞，如質(zhì)量控制(進(jìn)料質(zhì)量，過(guò)程質(zhì)量和出貨質(zhì)量)；質(zhì)量保證(質(zhì)量計劃纬两，文件審核，完工文件，質(zhì)量風(fēng)險評估愁赎，客訴處理等)；同時(shí)我們也注重于質(zhì)量改善(客訴和生產(chǎn)過(guò)程改善，供應商問(wèn)題改善)。保持上述質(zhì)量體系一致性和基于專(zhuān)業(yè)化的項目管理團隊與用戶(hù)保持順暢的溝通是蘇州蘇爾壽保證產(chǎn)品按時(shí)、按質(zhì)交貨的基礎。

蘇州蘇爾壽通過(guò)精益生產(chǎn)的運營(yíng)體系而追求企業(yè)卓越運營(yíng)折柳，精益管理理念貫徹到每個(gè)部門(mén)每個(gè)環(huán)節，安全生產(chǎn)、質(zhì)量提升寿逢、流程優(yōu)化等方面持續不斷的改善。真正的實(shí)現了全球設計+中國制造+瑞士品質(zhì)。

泵友圈：既然蘇州蘇爾壽在各標準與全球保持一致候兼，那么上游供應商這塊是否也統一的呢？

王鐵柱：蘇爾壽在供應商管理這塊主要分成一類(lèi)供應商和二類(lèi)供應商兩種，其認證標準是全球統一的零短，并且由全球統一的認證團隊來(lái)進(jìn)行具體認證和定期評審塑阎。其中一類(lèi)供應商是全球統一的乙击，屬于蘇爾壽核心供應商株欺，可為蘇爾壽全球任一工廠(chǎng)直接供貨灵哮。舉個(gè)例子赴萍，如果把項目分成ABC三個(gè)等級鲸派，那么二類(lèi)供應商是不允許做A級項目的简贰。像BASF在中國的項目，只允許一類(lèi)供應商來(lái)做。

這里就談到項目分級管理，為什么要這么做图兑？因為BASF是全球范圍內的一家大客戶(hù)闷沥，蘇爾壽會(huì )有專(zhuān)職的大客戶(hù)經(jīng)理來(lái)負責祭犯，包括如美孚、BP、道達爾等挠阁，都有專(zhuān)人來(lái)對接背胃。他們會(huì )在全球各地都有不同項目龟糕，蘇爾壽需要保證在任何一個(gè)地區枯誓、任何一個(gè)項目產(chǎn)品質(zhì)量穩定可靠吐根，所以蘇州蘇爾壽給BSAF項目供應的泵設備，在供應商、管理體系及其他標準方面和全球其他國家是一樣的圃庭。

泵友圈：然后，有哪些本土化的經(jīng)驗可以給泵圈借鑒分享？

王鐵柱：在保持與蘇爾壽全球質(zhì)量體系一致性的前提下，蘇州蘇爾壽始終致力于本地化的發(fā)展胸完，這首先體現在本土化員工發(fā)展方面芽淡，“以人為本、保持多樣性發(fā)展的敬業(yè)團隊”料滥，簡(jiǎn)單地說(shuō)“Global Mindset & Local Empowerment”痊臭，以及對專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力的重視。

目前蘇州蘇爾壽擁有龐大的工程師團隊，大多數工程師所修專(zhuān)業(yè)是流體機械饮醇，團隊平均工作經(jīng)驗10年以上拿豺，超過(guò)半數工程師曾先后在英國、美國、德國和瑞士等蘇爾壽兄弟公司接受時(shí)間長(cháng)度不等的產(chǎn)品技術(shù)培訓。

其次，按照蘇爾壽的質(zhì)量標準吁十，開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)、可靠耸棒、穩定的供應鏈并進(jìn)行嚴格和系統性的質(zhì)量控制，確保為用戶(hù)提供完整的解決方案崭众。

再者，蘇爾壽每年都會(huì )為一些大的設計院提供一些新人的培訓機會(huì )创千，內容會(huì )是涉及設計、水力、材料力學(xué)等然立。在幫助他們更好的進(jìn)入行業(yè)同時(shí)，我們也能貼近客戶(hù)吐也，與客戶(hù)共同成長(cháng)。

最后，作為本土化的企業(yè)船庇，必須保持與用戶(hù)順暢的溝通渠道，秉承蘇爾壽“以市場(chǎng)/客戶(hù)為中心”的經(jīng)營(yíng)理念法瑟，走進(jìn)客戶(hù)傾聽(tīng)一線(xiàn)的聲音，創(chuàng )建一流的客戶(hù)合作伙伴關(guān)系燎拟，為客戶(hù)的成功創(chuàng )造價(jià)值。

泵友圈：去年以來(lái)哆新，集團在訂單和收入實(shí)現兩位數雙增長(cháng)腕扶，發(fā)展勢頭迅猛，那么蘇州蘇爾壽這邊2023年的情況如何？展望2024年，中國如何看待中國市場(chǎng)？

王鐵柱：從訂單和收入兩個(gè)方面，過(guò)去的2023年，無(wú)論對蘇爾壽全球還是蘇爾壽蘇州都取得了卓越的成功。如你所說(shuō)，我們不僅實(shí)現了兩位數的增長(cháng)而且有堅實(shí)的Order Backlog。

展望2024，我們對市場(chǎng)充滿(mǎn)信心。全球傳統能源市場(chǎng)和能源轉型帶給了我們大量的市場(chǎng)機會(huì )，同時(shí)蘇爾壽全球提出的“以客戶(hù)為中心”、“卓越運營(yíng) ”、“ 創(chuàng )新及可持續發(fā)展 ”的三大戰略必將能讓我們在市場(chǎng)競爭中超越平均增長(cháng)水平。

另外，蘇州蘇爾壽因為在中國市場(chǎng)取得良好發(fā)展，蘇爾壽總部也在持續加大對中國的投資力度柠哆，籌劃拓展工廠(chǎng)的各項能力，以應對中國蓬勃發(fā)展的市場(chǎng)帶來(lái)的業(yè)務(wù)機遇。

對于中國市場(chǎng)性洒，我們看重的是與國家“雙碳”目標，能源轉型等相關(guān)的項目機會(huì )。蘇爾壽視中國作為全球最大的單一市場(chǎng)弥首，伴隨中央經(jīng)濟工作會(huì )議提出的堅持推進(jìn)高水平對外開(kāi)放，我們將繼續堅定投資中國，與中國經(jīng)濟發(fā)展并肩同行，為中國的高質(zhì)量增長(cháng)貢獻蘇爾壽力量。

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