與眾不同的堅持——泵友圈專訪Sundyne中國總經理吳欽女士

“Sundyne有自己堅持的領域，他秉持保證產品性能穩定可靠的設計理念，不會輕易妥協技術特色，因為Sundyne對于工藝流程的理解根源于設計院和用戶的深度合作?！盨undyne中國總經理吳欽女士對泵友圈談到。

作為世界上第一臺整體式齒輪箱增速高速泵、壓縮機和無泄漏磁力驅動離心泵的發明者，Sundyne在中國已走過30個春秋。

自1993年開始進入中國市場，至2001年母公司——漢勝工業設備(上海)有限公司的成立（由美國聯合技術公司(UTC)下屬的漢勝(工業)集團（Hamilton Sundstrand）在上海投資建立的獨資公司），Sundyne憑借在磁力泵與高速泵壓縮機領域的技術優勢，迅速占得市場先機并且獲得市場認可和好評，可謂是行業翹楚。

隨著上海公司的成立，Sundyne加大在中國市場的研發和制造能力，進一步拓展和鞏固在市場的領先地位。2011年，勝達因工業設備（天津）有限公司成立，在本土化制造和研發能力方面向前更進一步。

2012年，改變不期而遇。UTC集團將漢勝工業集團工業業務部分單元—米頓羅公司 (Milton Roy Corp.)，勝達因公司(Sundyne Corp.)和壽力公司(Sullair Corp.)出售給主權投資公司美國凱雷集團和英國BC Partners，此后三大品牌納入Accudyne Industries旗下。

2015年3月，米頓羅工業設備(上海)有限公司負責米頓羅和勝達因兩大品牌在中國區的運營。

隨著國內供應商裝備制造技術水平的提升和設備國產化進程的加速，國產設備逐漸拉近與進口品牌設備的技術差距，進口設備面臨更多的來自價格方面的挑戰。其實，我們也能夠看到很多外資品牌通過合資建廠或者獨資建廠方式，來應對諸如價格、交貨期、服務等方面的需求和挑戰，提升客戶響應速度。當然，Sundyne在這樣的趨勢環境中，也無法避免，只是由于自身背景原因，投資步伐有點緩慢，同時，公司資本產生新的變動。

時間來到2019年，這年2月，英格索蘭公司（IR）宣布，將以14.5億美元的價格從 BC Partners Advisors L.P. 和凱雷集團（Carlyle Group）共同管理的基金中收購 Precision Flow Systems（PFS）公司。至此，勝達因和米頓羅自2001年搭伙“過日子”的時代成為歷史。同年，Sundyne在中國的全資子公司——盛德因工業設備(上海)有限公司正式成立。

隨著新的公司成立，Sundyne也迎來嶄新時刻。2020年1月6日，Warburg Pincus（華平投資集團）宣布收購Sundyne。在Accudyne Industries入主8年后，Sundyne投入了華平的懷抱，開啟了一段新的旅程。

本人從2008年開始接觸Sundyne，今天榮幸采訪到Sundyne中國公司的總經理吳欽女士，借此機會談談公司在中國的近況與未來發展。

泵友圈：除了耳熟能詳的磁力泵和高速泵產品之外，Sundyne還做哪些產品？

吳欽：Sundyne總部位于美國科羅拉多州丹佛市，是美國華平集團工業科技領域唯一一家專業致力于工業化設備制造的公司。目前在全球擁有五大制造基地，分別位于美國、法國、英國、西班牙及日本，主要產品包括Sundyne高速泵、Sundyne離心壓縮機、Sunflo高壓泵、HMD磁力泵、ANSIMAG氟塑料襯里磁力泵、Marelli 多級離心泵以及PPI隔膜壓縮機。

泵友圈：Marelli 多級離心泵這款產品在國內有銷售嗎？

吳欽：Marelli品牌在歐洲市場為客戶熟知，工廠位于西班牙，生產如BB3和BB5等API610系列離心泵，主要服務于歐洲市場的客戶。

泵友圈：Sundyne目前在中國的業務模式是怎樣的？

吳欽：我們在上海設立了盛德因工業設備（上海）有限公司，業務主要采取直銷模式。但隨著行業競爭加劇，例如對交貨期的一些要求，我們正在尋找合適的OEM合作伙伴，幫助我們做國內的一些配套、撬裝以及售后服務，來降低制造成本和提升Sundyne產品在中國市場的份額。

泵友圈：那么未來在中國會有如開設工廠等進一步的本地化計劃嗎？

吳欽：中國市場對我們來說，不能僅僅局限于市場本身的視角去看，需要從全球戰略的角度來考慮。例如磁力泵這一塊市場，我們主要著力于化工市場的推廣，是基于我們對全球宏觀經濟的數據分析研究，表明化工行業在未來中國投資占比和增長速度方面仍然占據優勢這一結論。因此，我們在中國市場的發展計劃會基于全球的發展戰略規劃去展開。

泵友圈：Sundyne有這么多款產品，有哪些是在國內市場主推的呢？

吳欽：在國內市場上，主要銷售包括HMD磁力泵、Sundyne高速泵、Sundyne壓縮機和Sunflo高壓泵等產品。其中，Sunflo高壓泵是我們近年來投入比較大的一款非API610經濟型的產品，其主要應用在海水淡化領域，獲得了市場的好評，發展很快。

若從訂單量上來看，我們的高速泵和壓縮機業務量占比是最大的。在高速泵方面，盡管市場對產品比較認可，但由于受到國內國產廠商的影響，市場發展遇到挑戰，因此正如上面提到的OEM，我們希望通過國內配套來降低成本，提升競爭力。

壓縮機方面，基本全是進口，這也和石化、化工項目進口的工藝包有關系。比如在聚丙烯應用上，配有臥式或者立式壓縮機。事實上，Sundyne在技術方面優勢很大，因此我們一直推崇價值銷售，為用戶的流程工藝提供更好、更穩定、更可靠的解決方案。

泵友圈：所以Sundyne在技術方面表現搶眼？

吳欽：是的，Sundyne十分注重對技術的研發，可以說一直站在技術前沿。Sundyne是美國石油學會的會員，參與了高速泵、壓縮機及磁力泵的標準制定。事實上，這些標準基本是按照Sundyne的產品特性去制定。同時，Sundyne也為此分享了很多這方面的產品應用經驗，包括為后續版本的一些修訂。另外，Sundyne與美國石油學會以及全球的一些工藝包廠家都有戰略聯盟的合作，能夠讓Sundyne的產品去優化和改進他們的工藝包流程。

泵友圈：具體到實際項目當中，Sundyne的產品有什么不同之處嗎？

吳欽：Sundyne的產品和其他廠商不同之處在于，它全部是定制的產品。這也意味著我們無法提前生產準備庫存，因為每位用戶需求的參數不一樣，需要根據用戶提供的數據表去量身定做，所以這也是供貨周期比較長的原因之一。

事實上，我們在engineering這一塊要花很長的時間，比如交貨為一年，engineering可能要做半年，甚至超過大半年都是在做工程設計。它需要很多的設計，比如機頭、配管、工藝、儀表及電氣及控制等等，要把所有的方方面面考慮在內，然后送達用戶現場就是一套撬裝設備，只要提前把底座、地腳螺栓的孔都預留好，我們直接將設備安裝上可以試車了。

泵友圈：那么產品的交付周期如何？

吳欽：在整個Sundyne家族產品系列里，我們做了分層：比如壓縮機大概需要15～16個月， PPI壓縮機在8～9個月，磁力泵在6～7個月，Sunflo高壓泵在4～5個月。所以，無論是價格、交貨期還是產品的一些難易程度，我們都有不同系列的產品可以覆蓋。我們的定制型設備，比如整體齒輪離心式壓縮機，可以完全符合API617第三章要求無偏差，能夠滿足5年不間斷運行的標準要求，當然交付周期也會相應拉長。

泵友圈：Sundyne發展至今，您認為在近幾年的發展中是否遇到一些困難和挑戰？

吳欽：我個人剛畢業后就進入Sundyne工作至今，也因此見證了Sundyne產品在中國市場這些年的歷史變遷。90年代，幾乎所有石化化工廠的高速泵設備由Sundyne供貨，并且到今天還在運轉。但是隨著后來國產化的進程日益加速，特別是近10年我們受到了前所未有的挑戰和沖擊，以及近幾年的地緣政治因素，對我們的業務影響非常大。

價格層面，盡管我們一直強調價值銷售，但用戶很多時候選擇的是價格優先。由于我們設備基本全是進口，因此成本相對較高。如果從全生命周期來看，我們在設備維護和能耗方面確實會有很強優勢?？擅鎸τ脩舻囊蓡?，我們只能從技術角度去提高自身優勢，但最后的核心問題其實還是價格。

泵友圈：面對這些挑戰，您會如何去改變？

吳欽：Sundyne是一家有軍工背景的設備制造企業，他在合規方面的要求非常高。因此，基于這樣的背景情況，對于我們現在能夠去開拓OEM業務，已經是邁出一大步，也許對于其他廠家來說只是一小步。

泵友圈：所以，對于用戶來說，Sundyne會留下不一樣的印象？

吳欽：個人比較推崇公司的一個特質就是，Sundyne會從產品本身的特點來給用戶做一個量身定制的方案，基于對于工藝流程的理解根源于設計院和用戶的深度合作。Sundyne的核心業務契合中國產業結構優化升級的需要，始終致力于提供專業可靠的技術解決方案，為中國市場的持續繁榮發展貢獻一份力量！

泵友圈：對于中國市場，Sundyne在產品研發方面情況如何？

吳欽：近年來，中國市場新建了很多的大型石化、化工項目，隨之工藝包越做越大，我們的產品也會根據產能的提升需求進行升級。比如以前的PTA是100萬噸/年，現在已經做到300萬噸/年。盡管項目的產能提升了2倍，但我們依然是4臺泵就能滿足他們的要求，如果是國產品牌的話，需要從以前的8臺泵擴充到16臺。同時，像我們推出的模塊化磁力泵，可以提供很大的升級空間。由于Sundyne的產品覆蓋的曲線非常廣，因此可以做更大規格的設備，以滿足用戶對于產能提升的一個需求，這是我們技術上的一個優勢。

另外，我們的產品在向上做更大的規格突破時，也向下擴展兼顧一些規格較小的系列。我們希望把市場做的更寬一些，在我們產品原來的型譜不變的情況下，基于Sundyne優秀的水力模型，將產品做得更加精細，從而滿足新的應用和新的產能升級需求。

泵友圈：模塊化磁力泵有什么特點？

吳欽：我們現在供貨的磁力泵是在國內做的配套，泵頭從英國進口，而模塊化最大的一個優點是可以給用戶節約成本。比如說升級或者改造一個項目，你不需要更換整臺泵，只需重新計算一下水力模型，更換內部一個零部件，就能滿足新的要求。

泵友圈：您認為磁力泵市場的發展前景如何？

吳欽：磁力泵產品的優勢在于對化工行業而言是剛需，特別是在一些苛刻工況下，像丙烯腈這種劇毒的流體介質，非常適合。同時行業不斷涌現新的工藝，也在推動磁力泵產品技術發展。磁力泵的應用在化工行業用量將會越來越大將會替代各類帶有機械密封的離心泵類產品，如傳統的煉油行業，未來的創新必定是在下游，像精細化工。在國際上，精細化工工藝包一直在更新，而且速度非?？?，所以需要不斷迭代更新產品。

此外，我們一直在做磁力泵研發，像我們去年推出的專門用于氫氟酸 (HF) 烷基化的磁力泵解決方案。磁力泵轉化周期非?？?，交貨期也短，所以磁力泵市場對我們而言，是一個可持續性增長的板塊，前景看好。

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